Persona : l’outil stratégique truffé de pièges !

En brefTrouver des clients, ce n'est pas trouver n'importe quel client. Cibler son action est une garantie d'efficacité, l'enjeu du persona

Trouver des clients, ce n’est pas trouver n’importe quel client. Cibler son action est une garantie d’efficacité, c’est l’enjeu de la définition des Persona. Décryptage de trois pièges majeurs !

Muriel est une jeune femme, elle aime ce qui est confortable et simple, mais quand il s’agit de technologie, elle veut ce qu’il y a de mieux ou juste la dernière nouveauté … c’est un début de Persona, explorons le concept.

Pour expliquer les Persona, la première définition les présente comme « Des personnages imaginaires, dotés d’un prénom et d’attributs sociaux et psychologiques, pour représenter nos segments cibles » 🤔 À l’origine, c’est un concept de designer, qui est passé par le marketing pour finalement être le concept du client idéal des startups … et au fil de sa diffusion, l’idée s’est un peu diluée.

🫡 Alors dans la pratique, la vision de la Persona est limitée et résumée à une liste d’éléments qu’il faut remplir, comme un formulaire où chacun fait ce qu’on lui dit de mettre, mais ce n’est pas comme ça qu’il faut faire… Imaginer une Persona, c’est bien, mais ce qui compte, c’est de savoir si nous allons pouvoir la rencontrer dans la vraie vie et si la personne qui ressemble à la Persona pourrait devenir notre client.

La Persona c’est donc un concept séduisant et utile, oui, mais attention, il y a 3 pièges ! ⬇️

… trop vague … comme une personne loin dans la foule

1- Le Danger du Généralisme

Une persona n’est pas juste une silhouette floue.

Créer une persona trop vague, c’est comme écrire un livre sans intrigue. Il manque les détails cruciaux de l’acte d’achat.

Vous devez creuser plus profond que les simples données démographiques pour saisir les véritables enjeux, problèmes et aspirations de vos clients.

Par exemple, une persona peut appartenir à une catégorie socio-professionnelle élevée (CSP+), mais cela ne signifie pas automatiquement qu’elle privilégiera les marques de luxe.

Partager un point commun (âge, revenus, métier…) ne signifie pas avoir le même comportement. Nous allons garder aussi en tête que la même persona peut avoir des comportements différents selon les contextes.

Profil + Comportement + Contexte, c’est là que réside le vrai pouvoir d’une persona précise et détaillée. 🎯

… trop stéréotypée … alors que ce sont les détails qui comptent

2- Une Image Trop Figée

Une persona n’est pas une statue de marbre.

Si vous la laissez figée, vous ignorez l’évolution du marché, les messages…

Ils doivent vivre et respirer au rythme de la vie de vos clients, s’adaptant de leur routine matinale à leurs activités nocturnes. 🌙

Les persona doivent être revus et adaptés régulièrement.

… le client idéal dont on tombe amoureux … et qui n’existe pas

3- La Réflexion en Solitaire

Une persona que vous seul connaissez…

Penser que vous connaissez mieux que quiconque votre persona est un piège…

… et s’enfermer dans une perspective interne conduit à une vision biaisée.

Écoutez, dialoguez, et intégrez des opinions variées pour une compréhension complète et équilibrée. 💬

Il est alors important de :
⏰ Prendre le TEMPS Nécessaire, car une persona se construit et évolue avec le temps.

C’est un voyage pas une destination.

Patience et observation sont essentielles.

Vous allez devoir récolter des informations concrètes et factuelles, et une foule de détails sur les habitudes, les signaux faibles qui influencent indirectement les décisions, les éléments de contexte qui semblent logiques et qui cachent le besoin latent du possible client …

Les rencontres avec des prospects, les discussions avec vos clients vont vous permettre de définir tous les contours de vos persona car :

• Chaque interaction est une opportunité pour saisir les nuances de leurs besoins, de leurs désirs et de leurs comportements.
• Elles vous permettent de comprendre non seulement ce qu’ils disent, mais aussi ce qu’ils ne disent pas.

Le but ? Vous rapprocher au maximum du client réel, pas seulement de celui que vous imaginez. ✨

=> Alors, prenez le temps nécessaire, observez, écoutez, et adaptez-vous pour capturer votre marché cible.

🤝 Travailler en ÉQUIPE élargie, comme on dit « l’union fait la force ».

Chaque membre de votre équipe doit apporter une perspective unique, enrichissant la compréhension globale de votre persona.

Alors impliquez différents avis pour enrichir votre compréhension de la persona, pas seulement l’aspect marketing et pas seulement dans votre équipe, il faut penser entreprise dans sa globalité, tout le monde en interne a un contact direct ou indirect avec un client.

Que ce soit :

• le département des ventes, qui partage des insights sur les comportements d’achat,
• le service client, qui comprend les préoccupations et les défis des clients,
• ou le marketing, qui analyse les tendances et les motivations
• etc

=> chaque voix compte. 🗣️

🌍 S’ouvrir au COLLECTIF, en intégrant des idées extérieures à votre équipe, portées par tous ceux avec qui vous travaillez en externe.

C’est voir au-delà des murs de votre entreprise.

Intégrer les idées et les feedbacks de partenaires externes, de clients actuels et d’experts du secteur est essentiel pour éviter une vision trop centrée sur ses envies et trop interne.

Ces sources extérieures offrent des aperçus inestimables sur les attitudes, les comportements et les besoins non exprimés de vos clients. 🌐

Par exemple, les partenaires peuvent partager des tendances qu’ils observent dans des segments de marché similaires ou complémentaires.

Les clients actuels peuvent fournir des retours directs sur ce qu’ils apprécient ou non dans vos produits ou services, et pourquoi ils ont choisi votre marque plutôt qu’une autre.

Cela vous permet de rester agile, pertinent et connecté à la réalité changeante de vos clients. 💡

Alors utilisez-les.

Et pour y arriver, vous aurez sûrement besoin de méthodes et d’outils :

📅 Des réunions internes avec des partenaires externes pour équilibrer les idées, les remarques.

🛠️ Les enquêtes de satisfaction, les bases de données, les groupes de discussion et médias sociaux sont là pour vous aider à voir qui est réellement votre client.

↪️ L’étude des persona demande donc : méthode, temps, et une ouverture d’esprit.

Vous aurez compris à travers cet article, et tout ce que vous savez déjà que :

Les persona sont des outils stratégiques puissants, oui, mais ils exigent une manipulation soignée et équilibrée. ⚖️

En évitant les généralisations et en restant ouvert aux nouvelles perspectives, vous vous assurez de créer des persona qui reflètent vraiment vos clients💡

C’est un processus vivant, demandant de l’attention et de l’adaptation constante.

Morale

Que vous réussissiez à faire l’exercice au bout ou pas…

Ce n’est pas la restitution de la persona qui compte !

C’est bien le temps passé et le chemin pris. ⏳

Les rencontres, le dialogue vont vous permettre d’affiner votre réflexion sur votre produit/service.

La persona n’est donc pas une case à cocher pour votre parcours, c’est un accélérateur et un facilitateur de sa propre maturation sur votre produit.