Beaucoup de contacts, peu de ventes : trois propositions commerciales en trois mois
Une filiale d'un grand groupe a construit une offre sur l'une de ses solutions technologiques. Après un plan marketing a minima, et malgré un fort volume de contacts sur un an, les objectifs de vente ne sont pas au rendez-vous.
- propositions commerciales évaluées à plusieurs dizaines de k€
- 3
- après l'intervention de Valuans
- 3 mois
- temps de méthode, formation comprise
- 6
La situation
En partant du produit et de ses bénéfices, les éléments de l'offre sont confrontés à l'analyse du marché et au retour d'expérience de la commercialisation.
La réponse
Une méthode qui mêle accompagnement et formation de l'équipe commerciale :
- Entretiens exploratoires
- Un retour d'expériences sur la commercialisation
- Appui méthodologique dans la réalisation de l'étude de marché et dans l'analyse des offres de la concurrence
- Formalisation des arguments différenciants
- Des entretiens d'écoute clients pour valider les orientations
- Formation à la vente complexe, mise en situation de négociation
Le résultat
Trois mois après l'intervention de Valuans, les nouveaux arguments et le nouveau positionnement de l'offre ont permis de générer trois propositions commerciales évaluées à plusieurs dizaines de k€.
Ce que ce projet montre
Ici, la formation de l'équipe fait partie de la mission : les nouveaux arguments ne valent que si l'équipe sait les porter en négociation.
Les compétences mobilisées
- Analyse stratégique
- Audit commercial
- Audit d'organisation
- Marketing de l'offre
- Conception de la trajectoire commerciale
- Techniques de vente
- Assistance à mise en œuvre
- Benchmark et support méthodologique